Les commissions sur les montants placés demeurent prépondérantes. Mais les professionnels peuvent aussi facturer des honoraires au titre de leurs prestations.
En matière de gestion de patrimoine, le conseil n’est jamais gratuit. Le conseiller qui consacre du temps à son client se doit de générer du chiffre d’affaires pour maintenir son activité. Ce constat vaut dans toutes les situations, que le conseiller travaille pour une banque, une compagnie d’assurance ou une structure indépendante. Concrètement, les professionnels disposent de trois grands types d’outils.
Les commissions sur les souscriptions
Il s’agit du mode rémunération le plus courant. De nombreux produits financiers imposent des frais de souscription. Or, une grande partie des frais réglés sert à rémunérer les intermédiaires qui ont aiguillé le client vers la société de gestion.
Si les frais de souscription tendent à diminuer voire à disparaître dans l’assurance-vie, ils restent importants dans d’autres sphères, notamment celles des fonds spécialisés (FIP/FCPI, GFV…) ou de l’investissement immobilier (en direct ou via les SCPI). Ils peuvent dans ce domaine atteindre voire dépasser les 5%.
Les commissions récurrentes
Sur certains placements, les intermédiaires peuvent également percevoir des commissions récurrentes, prélevées chaque année sur les frais de gestion facturés au client. C’est par exemple le cas avec l’assurance-vie.
Ces frais sont généralement faibles sur les fonds en euros (0,2%-0,3% de l’encours sous gestion) mais peuvent être plus élevés sur les unités de compte (autour de 0,8%).
Ces commissions récurrentes sont aussi de mise pour d’autres produits comme l’épargne-retraite ou les fonds spécialisés.
Les honoraires
Plus rarement, il arrive aussi que les conseillers facturent des honoraires, en particulier les conseillers indépendants. Il s’agit ici de faire payer uns prestation spécifique (bilan patrimonial détaillé, planification d’une stratégie de transmission, optimisation fiscale…).
Jusqu’ici cette pratique s’adressait surtout à la clientèle haut de gamme mais dans un souci de transparence, nombre de conseillers tentent d’imposer les honoraires au détriment des commissions.
Avantages/inconvénients
Pour un client, les commissions ont l’avantage d’être indolores dans la mesure où il n’y a pas de chèque à faire à son conseiller. Elles peuvent même donner le sentiment que le conseil est gratuit. Il faut toutefois savoir qu’elles amputent nécessairement la performance des investissements réalisés. Le client paie donc son conseil d’une manière ou d’une autre.
Les commissions ont un autre inconvénient: le client peut se demander si le produit conseillé sert ses propres intérêts ou ceux de son conseiller.
Les honoraires sont ainsi présentés comme un gage d’indépendance dès lors que le conseiller ne perçoit pas de commission par ailleurs sur les produits suggérés. Ils permettent également d’évaluer le vrai coût du conseil et de proposer des prestations qui ne nécessitent pas de vendre un produit.
Beaucoup de clients ont toutefois du mal à accepter de payer une prestation dont les bénéfices ne sont pas toujours visibles et quantifiables à court terme.
Répartition
Les commissions constituent depuis de longues années l’essentiel de la rémunération des intermédiaires. D’après le dernier Livre blanc d’Aprédia, elles ont par exemple compté pour plus de 82% de la rémunération des conseillers en gestion de patrimoine (CGP) en 2017.
Même si leur poids a progressé au cours des dernières années, les honoraires demeurent minoritaires. Leur part dans les revenus des CGP était inférieure à 15% en 2017.
Un changement à venir ?
A l’avenir, les commissions resteront à l’évidence la norme pour les grands réseaux, notamment bancaires. En revanche, les politiques de rémunération pourraient évoluer chez les conseillers en gestion de patrimoine (CGP). Entrée en vigueur début 2018 (mais avec un sursis quant à son application), la directive MIF II réserve en effet l’étiquette de conseiller « indépendant » aux seuls professionnels qui n’encaissent pas de commissions (sauf à les reverser aux clients).
Autrement dit, tous les conseillers souhaitant se présenter comme indépendants devront passer par les honoraires. Une évolution réglementaire qui pourrait favoriser la facturation à la prestation à moyen terme.
Conseillers non indépendants
Pour les CGP qui décideront de ne pas adopter l’étiquette « indépendant », la situation n’évoluera guère sur le plan de la rémunération. Ils pourront continuer à percevoir des commissions en veillant à bien respecter les obligations imposées par la règlementation : information du client sur le mode de rémunération, conseil fournit dans l’intérêt du client…
Conseillers indépendants
Les conseillers se présentant comme « indépendants » ne pourront en revanche plus percevoir de rémunération de la part de leurs fournisseurs (y compris les avantages non-monétaires). Autrement dit, la facturation d’honoraires au client deviendra l’unique moyen de générer du chiffre d’affaires.
Seuls les avantages mineurs pourront être conservés par le CGP à condition qu’ils améliorent le service rendu au client et que ce dernier en soit averti.
Cela signifie-t-il que les clients de ces CGP indépendants vont devoir payer plus cher pour le conseil obtenu ? En théorie non, car actuellement les performances de leurs placements sont amputées par les commissions reversées aux intermédiaires (dont le CGP). D’ailleurs, la directive précise que si le conseiller continue à percevoir des commissions, il devra les rétrocéder au client.
Il n’empêche que d’un point de vue psychologique, certains clients risquent de mal accepter ces nouvelles règles.
Précisons également que le conseiller indépendant devra proposer un éventail de produits suffisamment diversifié et ne provenant pas uniquement d’un fournisseur avec lequel il entretient des relations étroites.
Indépendant ou non ?
Toute la question est donc de savoir si les CGP vont adopter ou non cette nouvelle étiquette. De l’aveu des spécialistes du secteur, les changements à venir sont trop radicaux pour envisager une conversion massive de la profession à court terme.
De nombreux CGP devraient donc décider de ne pas se présenter comme « indépendants »… Du moins dans un premier temps. C’est en effet à un horizon de moyen terme que la directive pourrait porter ses fruits en imposant progressivement la facturation d’honoraires comme la norme. C’est en tout cas ce que l’on peut souhaiter car l’application d’honoraires reste le meilleur moyen de garantir au client l’indépendance de son conseiller.
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